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關注微信公眾號雅昌藝術網(wǎng)：您加入佳士得就一直做私洽嗎?私洽很早以前就是一個獨立的部門嗎?
何淇杏：私洽對于佳士得來講一直都有在做，由于最近幾年發(fā)現(xiàn)很多客戶對于私洽都非常感興趣――除了拍賣以外，也希望在其他時間可以買一些東西。所以單獨拉出來了一個部門。我們最近幾年特別加強了私洽的運營，今年上半年統(tǒng)計出來去年的業(yè)績，最新的數(shù)據(jù)就是全球大約達到七億美元。
雅昌藝術網(wǎng)：您剛剛提到其實很早就在做私洽了，那么私洽一直以來是一種什么樣的運營模式，這個運營模式在這些年中有變化么?如果有又是如何變化的呢?
何淇杏：最大的變化可能就是我們現(xiàn)在開始做私人洽購展覽了，其實私洽早期不做展覽，只是最近今年開始有了一個私人洽購展覽，這個在亞洲是比較新的。
雅昌藝術網(wǎng)：早期不做展覽的時候，通過什么樣的方式讓別人知道我有這么一件作品想要出售呢?
何淇杏：具體到亞洲，拿印象派來說應該是一個非常新的市場。通過倫敦和紐約的拍賣，我們發(fā)現(xiàn)了亞洲客戶的一些需求，了解了他們對于什么類型的作品感興趣，因此我們根據(jù)他們以往買作品的情況，有針對性地找一些適合的作品過來提供私洽的機會。
何淇杏：舉例來說，如果客戶看到畢加索的作品或者其他作品，他已經(jīng)表現(xiàn)出對畢加索或某些作品有興趣，我們便會有針對性去找這些作品。這跟拍賣是有一點不一樣的。我們的操作都是針對客戶的需求才去找作品。但是，我們今年5月份在香港做的展覽以及目前在上海做的展覽都是通過私人洽購展覽，是希望通過展覽去開發(fā)新的客戶資源。
雅昌藝術網(wǎng)：私人洽購展覽的效果如何，目前反饋的情況如何?
何杏淇：反映非常好，就拿印象派來說，以前大家對印象派不太了解，可能僅限于聽得多，但是從來沒有買過。這次許多客人看到實物表現(xiàn)出非常有興趣。
雅昌藝術網(wǎng)：我想了解一下做私洽展覽的模式是從什么時候開始的?
何淇杏：因為我只負責亞洲，歐美不太清楚，對于亞洲，今年5月份是第一次。僅僅是展示出來，如果客戶有興趣，我們帶他進一步深入地了解。
雅昌藝術網(wǎng)：要舉辦這樣的私洽展覽肯定要征件，征件的渠道跟拍賣征集有什么區(qū)別?
何淇杏：當然，我們?nèi)绻趥惗馗绹雠馁u，在征件的時候是針對作品來選擇的，當有客戶提供給我們作品，我們會考量這件作品是否適合那場拍賣。但是在私人洽購方面，我們是根據(jù)客戶的需求有針對性地去找一些適合客戶的作品。
雅昌藝術網(wǎng)：關于出售的價格是跟客戶如何溝通的呢?
何淇杏：當然我們可以參考市場價格，也要了解一下買方和賣方的心理價位。
雅昌藝術網(wǎng)：是否有客戶主動找到佳士得想做私洽?而一般客戶會覺得拍賣價格會更高?
何淇杏：拍賣的風險會高一點(拍賣一般估價偏低)。有一些客戶覺得藝術作品特別是印象派的作品，因為藝術家已經(jīng)過世，作品其實已經(jīng)變成非常有限的資源了，他們很多都不愿意承擔這個風險。
雅昌藝術網(wǎng)：然而拍賣因為是透明的，更能看得很清楚，這件東西成交多少錢非常清晰，即使流標了，委托方也明明白白拿回來去。如果采用私洽的方式，把東西征集過來，但是并沒有太理想的市場預期，遇到這種情況你們是怎么處理?把東西退還給委托方嗎?
何淇杏：通常客戶會把作品交給我們一段時間，也許是一個月，也許是三個月，通?？蛻舨粫忍玫?。而我們也是希望在一段時間內(nèi)可以把東西賣出去。如果沒有賣出去的話，我們通常是退還給委托方。對于私洽來說，以我的經(jīng)驗，大部分的時候我已經(jīng)明白有客戶需求，快的時候可能兩天就成交了!
雅昌藝術網(wǎng)：關于客戶提供作品存放一個月或者三個月的時間，是佳士得的一種規(guī)定還是委托方提出來的要求?
何淇杏：佳士得通常跟委托方商量后的選擇。
雅昌藝術網(wǎng)：并不是一個硬性規(guī)定而是協(xié)商決定的?，F(xiàn)在私洽展覽是呈模式化在運行嗎?有沒有像春秋拍賣一樣，好比一年舉兩次槌?
何淇杏：我們希望在亞洲多做一些。因為在未來幾年我們要開發(fā)新的客戶資源，所以我們的展覽會比較多一點，今年是一個非常好的例子。我們除了在5月份做了一次，11月份的時候我們還會做一次展覽。
雅昌藝術網(wǎng)：都是跟著拍賣同步的?
何淇杏：同步?為什么要同步?我們來看的客戶可多了!有些客戶其實有重疊的，他們既參加拍賣也熱心私洽。因為有一些非常成熟，中國的客戶非常成熟，比如說莫蘭迪，他已經(jīng)有好幾件，但他會有針對性去找一些更好的作品。
雅昌藝術網(wǎng)：一個公司既做拍賣也做私洽，在組織架構上有什么需要合作的地方嗎?
何淇杏：需要有不同的考量標準和操作方法。我們知道亞洲，特別是中國的客戶，畢加索已經(jīng)有人買了，莫蘭迪也有買的。那么我們會挑一些單價比較低的，可以供多一些客戶來競拍。而價格比較高的作品、比較大件的作品則成為少數(shù)人角逐的對象。
雅昌藝術網(wǎng)：講到價格再問一下私洽的價格是固定的還是有彈性可以商量的?可以討價還價嗎?畢竟拍賣是透明的，沒有還價余地，只有一直往上舉，再加傭金。私洽有彈性嗎?
何淇杏：私洽在價位和傭金上都是有一點彈性的。
雅昌藝術網(wǎng)：佳士得私洽也是收取傭金的。傭金是跟著拍賣的傭金制度走，還是另有一套收取傭金的規(guī)定?
何淇杏：會根據(jù)基本制度走，但是最后要看，因為成本比較低，傭金不會太高。但具體的數(shù)字不便透露。
雅昌藝術網(wǎng)：對于私洽的模式，大陸的拍賣行因受限于大陸的法律不能做，只有蘇富比、佳士得能做。這個模式對大陸是一個比較新的模式，大陸人對它的接受度如何?
何淇杏：接受度非常高。每次跟客戶聊的時候，他們起初并不理解，但是我解釋以后他們都非常接受，因為他們覺得非常新鮮，而且也不用等。在我們5月份的展覽上就有很多中國的客戶買到作品。
雅昌藝術網(wǎng)：對于印象派來說，西方已經(jīng)是很成熟的市場了，而國內(nèi)有待挖掘。您接觸到大陸的客戶，他們在選件標準上和西方有什么區(qū)別嗎?
何淇杏：其實不能混同起來說，因為每一個地區(qū)的審美還是有區(qū)別。比如說東南亞的客戶買當代，與中國客戶買當代以及臺灣的客戶買當代，其實審美上都會不一樣。
雅昌藝術網(wǎng)：就您對大陸藏家的觀察，您覺得有哪些比較典型的特征嗎?
何淇杏：我覺得他們會比較喜歡風景，就是顏色比較豐富的作品，視覺感受強烈的。
雅昌藝術網(wǎng)：有沒有什么不太喜歡的類型的?有幾個例子嗎?
何淇杏：我覺得現(xiàn)在中國的客戶沒有什么特別喜歡的類型，比如莫蘭迪很簡單的作品，我以為中國的客戶不會有太大的興趣，但是也確有客戶開始買了，所以我們征件的時候也會針對中國客戶的需求征件。
雅昌藝術網(wǎng)：價位上有什么苛求嗎?我知道西方因為印象派走得早，本身也是西方文化主流的東西，價位比較高。同等價位拿到大陸來的接受度如何?還是說大陸的買家真的會故意把這個價位壓低一點?
何淇杏：不會，他們接受度很高，他們本來已經(jīng)是成熟的藏家，購買古董甚至水墨的價格也不低，反而他們會覺得那個十八世紀的西方作品價格當然會更高一點，所以對他們來講是不會出現(xiàn)太驚訝的表情!
雅昌藝術網(wǎng)：謝謝您!
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